ผู้ประกอบการต้องทำอย่างไร ถึงจะตอบความต้องการลูกค้าให้ได้ใจในช่วงหลังจากนี้

ความต้องการลูกค้าที่เปลี่ยนไป จากผลกระทบที่เกิดขึ้นจากวิกฤตโรคระบาด ทำให้ผู้ประกอบการอสังหา ต้องรีบหากลยุทธ์เพื่อปรับตัวให้เข้ากับพฤติกรรมของลูกค้า ซึ่งเหล่าผู้ประกอบการชั้นนำหลายเจ้า ก็เริ่มมีกาประกาศจุดยืนของการเปลี่ยนแปลงตัวเองเพื่อให้เข้าสู่ยุค New normal แล้ว แต่อย่างไรก็ตาม สถานการณ์ของภาคอสังหาริมทรัพย์ในปัจจุบันก็ยังคงไม่สู้ดีนัก ผู้ประกอบการจะต้องทำอย่างไรถึงจะตอบความต้องการลูกค้าได้ ลองมาดูกันในบทความนี้

_pic_1_ ความต้องการลูกค้าอสังหาถดถอยลงหรือไม่?

หลายคำถามมักเริ่มจาก เมื่อสถานการณ์เศรษฐกิจมีความชะลอตัว ประกอบกับหนี้ครัวเรือนที่สูง ทำให้ธนาคารปล่อยกู้ยากขึ้น ประกอบกับผู้บริโภคไม่กล้าใช้เงิน เหตุผลดังกล่าวนี้จะทำให้ความต้องการซื้อบ้านลดลงหรือไม่ โดยหากดูจากงานวิจัยของแผนกวิจัยและการสื่อสาร คอลลิเออร์ส อินเตอร์เนชั่นแนล ประเทศไทย ได้ใช้ว่าภาคธุรกิจอสังหาริมทรัพย์กำลังอยู่ในช่วงถดถอยจริง เนื่องจากในไตรมาส 1/2563 ที่ผ่านมา มีโครงการคอนโดมิเนียมเปิดใหม่เพียงแค่ 16 โครงการ จำนวน 5,880 ยูนิต ซึ่งนับว่าเป็นอุปทานที่ต่ำที่สุดในรอบ 8 ปี และมีอัตราการขายเฉลี่ยประมาณ 31% เท่านั้น ซึ่งถือว่าเป็นอัตราการขายที่ต่ำที่สุดในรอบ 10 ปีเลยทีเดียว

อุปทานเกิดใหม่ที่ลดลงและอัตราขายการเฉลี่ยที่ต่ำ สะท้อนให้เห็นถึงกำลังซื้อของตลาดที่มีความถดถอย ซึ่งทำให้ผู้ประกอบการอสังหา ยิ่งไม่กล้าจะเปิดตัวโครงการใหม่ เพราะกลัวว่าจะไม่มีอุปสงค์ที่มากเพียงพอ

_pic_2_ ความต้องการลูกค้ายังอยากซื้ออสังหาอยู่หรือไม่?

จากรายงานแบบสอบถามของ เทอร์ร่า บีเคเค เรื่องของความสนใจซื้ออสังหาฯ หลังจบวิกฤตโควิด เพื่อวิเคราะห์ว่ายังมีความต้องการของผู้บริโภคในตลาดอสังหาริมทรัพย์หรือไม่ พบว่าในจำนวนผู้ตอบ 124 คน มีความสนใจซื้ออสังหาริมทรัพย์หลังจากจบวิกฤตโควิดถึง 61% ซึ่งก็นับว่ายังคงมีอยู่ โดยสาเหตุอันดับหนึ่งที่ทำให้ผู้บริโภคสนใจซื้ออสังหาริมทรัพย์ เนื่องจากราคาที่มีการปรับลดลง (20%) รองลงมาคือโปรโมชั่นที่น่าสนใจ (16%) และทำเลของโครงการที่อยู่ในความสนใจของลูกค้า (15%) โดยราคาของอสังหาริมทรัพย์ที่อยู่ในความต้องการลูกค้าคือมูลค่า 2-3 ล้านบาท (32%) รองลงมาคืออสังหาริมทรัพย์ราคา 3-5 ล้านบาท 28% และอันดับที่สามคืออสังหาริมทรัพย์ที่มีราคาต่ำกว่า 2 ล้าน (20%)

ในด้านของระยะเวลาในการตัดสินใจซื้ออสังหาริมทรัพย์ พบว่าอันดับที่หนึ่งคือระยะเวลาในการตัดสินใจซื้อ 6-12 เดือน (38%) รองลงมาคือระยะเวลา 3-5 เดือน (32%) และอันดับที่สามคือมากกว่า 1 ปี (20%)

ซึ่งหากดูจากผลของแบบสอบถามในภาพรวมแล้ว ก็จะเห็นว่าความต้องการลูกค้าในการซื้ออสังหาริมทรัพย์ยังคงมีอยู่ แต่ต้องเป็นอสังหาริมทรัพย์ที่อยู่ในระดับ Mid to Low และเมื่อเปรียบเทียบกับระยะเวลาในการตัดสินใจซื้อ ก็จะเห็นว่าส่วนใหญ่ที่มีความสนใจจะซื้อ จะวางแผนการซื้อหลังจากผ่านพ้นวิกฤตโควิดไปแล้ว

_pic_3_ ผู้ประกอบการอสังหา ต้องปรับตัวให้เข้ากับความต้องการลูกค้าอย่างไร

กลยุทธ์ที่สำคัญที่สุดที่ผู้ประกอบการต้องเร่งปรับตัว คือการผันตัวเองเข้าสู่โลกออนไลน์อย่างเต็มรูปแบบ และถ้าหากยังไม่เริ่มทำวันนี้ เท่ากับว่าคุณกำลังเริ่มช้ากว่าคู่แข่งไปหลายก้าวแล้ว เนื่องจากอสังหาริมทรัพย์เป็นสินค้าราคาแพง ที่ยากต่อการตัดสินใจของผู้บริโภค ดังนั้นหากอยากปรับตัวให้เข้ากับความต้องการของผู้บริโภค คือควรเข้าถึงลูกค้าให้มากที่สุด พร้อมทั้งต้องเปิดใจรับฟังและศึกษา Insight ความต้องการลูกค้าให้อย่างเข้าใจ เนื่องจากยิ่งสินค้ายิ่งมีราคาแพง ต้องยิ่งสร้างความเชื่อมั่นและความน่าดึงดูดมากขึ้น

  • เข้าใจและช่วยหาทางรอดทางการเงินให้กับลูกค้า แม้จะการกระหน่ำโปรโมชั่นในการขายมากแค่ไหน แต่ความยากของการขายในยุคนี้คือผู้บริโภคบางส่วนไม่สามารถเข้ามาชมโครงการจริงได้ ทำให้การตัดสินใจซื้อจึงเป็นไปด้วยความลำบากมากขึ้น ดังนั้นการเร่งการขาย จึงควรให้เวลาลูกค้าในการศึกษาโครงการ ให้คำแนะนำ และเป็นที่ปรึกษาด้านสินเชื่อให้กับลูกค้า
  • การออกแบบฟังก์ชั่นภายในบ้านที่ต้องมีความยืดหยุ่นและยั่งยืนมากขึ้น เนื่องจากช่วงโควิดทำให้ผู้บริโภคหลายคนเกิดพฤติกรรมใหม่หรือมีพฤติกรรมการใช้ชีวิตที่ต่างไปจากเดิม ทำให้พื้นที่ใช้สอยภายในที่พักอาศัย ก็จะเป็นจะต้องปรับให้เข้ากับความต้องการลูกค้าด้วยเช่นกัน ผู้ประกอบการควรทำวิจัยและศึกษาสภาพความต้องการของตลาดปัจจุบัน ว่าพื้นที่ใช้สอยแบบไหนที่จะสามารถ Convince ลูกค้าได้อย่างแท้จริง

_pic_4_ อย่างไรก็ตาม ยุคนี้ผู้ประกอบการต้องยึด Customer Centric เป็นหลัก เนื่องจากปัจจุบันกลุ่มลูกค้าหลักของอสังหาริมทรัพย์คือกลุ่มเรียลดีมานด์ ทำให้การออกแบบพื้นที่ใช้สอยและการมอบความช่วยเหลือที่ตรงกับความต้องการลูกค้า จะช่วยให้ได้ใจลูกค้ามาได้อย่างสมบูรณ์

ที่มา: https://www.terrabkk.com/articles/198397