ยุคนี้คือยุคแห่งประวัติศาสตร์ของการเปลี่ยนผ่านเข้าสู่พฤติกรรมของความปกติใหม่ (New Normal) การพัฒนาอสังหาก็จำเป็นต้องปรับกลยุทธ์การขายเพื่อรับกับ New Normal ด้วยเช่นกัน โดยเฉพาะเทคโนโลยีที่เข้ามารองรับพฤติกรรมของการเว้นระยะห่างทางสังคม ทำให้การขายอสังหาแบบไม่ต้องเจอหน้า ลูกค้าไม่ต้อง walk-in ก็ต้องสามารถตัดสินใจได้ จึงเป็นเรื่องที่ผู้ประกอบการอสังหายุคใหม่ต้องทำ
การพัฒนาอสังหาคือเกมระยะยาว ส่วนโรคระบาดก็แค่ด่านระยะสั้น
หากเปรียบเทียบการพัฒนาอสังหาเป็นเหมือนเกมหนึ่งที่ต้องเล่นให้จบ วิกฤตโรคระบาดนี้ก็เป็นเพียงแค่ด่านหนึ่งที่เข้ามาท้าทายเท่านั้น ซึ่งในด่านนี้อาจจำเป็นต้องงัดไอเทมเสริม ตัวช่วยวิเศษเข้ามา เพื่อฝ่าฟันอุปสรรคไปให้ได้ ซึ่งก็คือเทคโนโลยีสมัยใหม่นั่นเอง
เนื่องจากกระบวนการตัดสินใจซื้อของผู้บริโภค (Customer Journey) ไม่ได้มีความเปลี่ยนแปลงมากนัก ผู้บริโภคยังคงค้นหาข้อมูลที่อยู่อาศัยที่ต้องการบนโลกออนไลน์ จะมีเปลี่ยนไปก็คือการเข้าชมโครงการ โดยเฉพาะประสบการณ์ของการดูแล ซึ่งเป็นสิ่งที่ผู้บริโภคยุคนี้ให้ความสำคัญ ผู้ประกอบการต้องปรับกลยุทธ์การขาย การเตรียมเทคโนโลยี เพื่อรองรับพฤติกรรมที่เปลี่ยนไปของผู้บริโภคด้วย ไม่ว่าจะเป็น
- เมื่อผู้บริโภคกดค้นหาโครงการในแผนที่ออนไลน์ ต้องปรากฏข้อมูลที่ตั้งชัดเจน
- เมื่อผู้บริโภคค้นหารายละเอียดและความคืบหน้าโครงการ ต้องมีข้อมูลหรือช่องทางติดต่อที่ครบถ้วน
- ระบบ auto chat ที่สามารถทำให้ผู้บริโภคเข้าถึง one-way service ได้ โดยไม่ต้องรอให้พนักงานตอบกลับในเวลาทำการ
- ระบบ online booking เพื่ออำนวยความสะดวก และช่วยให้การตัดสินใจของผู้บริโภครวดเร็วขึ้น
- เทคโนโลยีเสมือนจริง โดยเฉพาะ VDO 360 องศา เทคโนโลยี VR และ AR ซึ่งได้เข้ามามีบทบาทสำคัญในการนำประสบการณ์เสมือนจริงเข้าสู่สายตาผู้บริโภค
การพัฒนาอสังหาสมัยใหม่ คือการยื่นมือเข้าช่วยเหลือผู้บริโภคอย่างจริงใจ
สำหรับการซื้อที่อยู่อาศัย เป็นความต้องการแบบ Neutral Demand ไม่ต่างอะไรกับความต้องการซื้ออาหาร เสื้อผ้า และยา เพราะฉะนั้นสำหรับกลุ่ม Real demand ที่มีความต้องการซื้อที่อยู่อาศัยเพื่อตัวเองอยู่แล้ว สถานการณ์โรคระบาดนั้นมีผลกระทบไม่มากนักต่อการตัดสินใจ โดยเฉพาะโอกาสที่อาจเกิดขึ้นในสถานการณ์ของการกักตัวร่วมกับคนอื่นในครอบครัว ซึ่งผู้บริโภคบางกลุ่มที่มีความพร้อมและศักยภาพด้านการเงิน มีความต้องการแยกตัวออกมาซื้อที่อยู่อาศัยของตัวเองมากขึ้น
การยื่นมือให้ความช่วยเหลือทั้งด้านข้อมูลและการเข้าถึงบริการการเงิน เป็นสิ่งที่ผู้ประกอบการต้องแข่งขันกันหยิบยื่นให้ผู้บริโภคอย่างแข็งขัน เพราะถึงแม้ผู้บริโภคจะมีความมั่นใจที่จะตัดสินใจซื้อในระดับหนึ่ง แต่ปฏิเสธไม่ได้ว่าสถานการณ์ความไม่มั่นคงทางเศรษฐกิจเอง ก็ส่งผลกระทบต่อความเชื่อมั่นของผู้บริโภคเช่นกัน ดังนั้นความท้าทายของผู้ประกอบการ คือจะสามารถจัดโปรโมชั่นอย่างไร ให้ตอบรับกับความไม่มั่นใจของผู้บริโภค พร้อมทั้งมีความยืดหยุ่นในข้อเสนอมากน้อยแค่ไหน โดยเฉพาะในเรื่องของการผ่อนดาวน์ ซึ่งเป็นภาระของผู้บริโภคในระยะยาว
สำหรับปัจจุบัน ผู้ประกอบการหลายกลุ่มก็ได้ทำโปรโมชั่นที่ช่วยแบ่งเบาการะด้านการเงินหลายด้าน เช่น โปรโมชั่นดาวน์ 0 บาท, โปรโมชั่นโครงการผ่อนให้ 0-24 เดือน, โปรโมชั่นฟรีค่าส่วนกลางและค่าธรรมเนียม และโปรโมชั่นลดราคา ที่ให้มากกว่าช่วงปกติ
พัฒนาอสังหาอย่างไรให้ได้ใจลูกค้า
การบริการหลังการขาย คือสิ่งที่เป็นปัจจัยสำคัญต่อการตัดสินใจซื้อ ผู้บริโภคส่วนใหญ่มักเปรียบเทียบการบริการหลังการขายของแต่ละโครงการ เนื่องจากการซื้อบ้านหนึ่งครั้ง เป็นภาระระยะยาว การบริการหลังการขายในยุค New Normal จึงไม่เพียงแค่ต้องดูแลเรื่องการซ่อมบำรุงบ้าน แต่ยังต้องทำให้ผู้บริโภคเห็นถึง การรักษาความสะอาด การบริการสั่งสินค้าออนไลน์ การจัดหาเทคโนโลยีและอุปกรณ์สมัยใหม่สำหรับสุขอนามัย เพื่อให้ผู้บริโภคสามารถเชื่อมั่นได้ว่า โครงการนี้จะสามารถให้ความดูแลทั้งด้านความปลอดภัยและอนามัยกับครอบครัวได้ ซึ่งเป็น Emotional Benefit ที่ผู้บริโภคทุกคนมองหา
การระบาดของไวรัสโคโรนา ได้ส่งผลกระทบอย่างลึกซึ้งต่ออุตสาหกรรมอสังหาริมทรัพย์ แต่ก็ใช่ว่าตลาดอสังหาริมทรัพย์จะเจอกับความท้าทายนี้เป็นครั้งแรก การปรับตัวให้เข้ากับความต้องการของตลาดที่มีความเปลี่ยนแปลง การนำเอาเทคโนโลยีและวิธีการใหม่ๆ เข้ามาตอบสนองผู้บริโภค และการสร้างสรรค์ผลิตภัณฑ์อย่างเข้าใจผู้บริโภค จะเป็นปัจจัยสำคัญที่ทำให้ผู้ประกอบการอสังหา สามารถผ่านด่านของเกมแห่งความท้าท้ายนี้ไปได้อีกครั้ง
ที่มา https://www.lamudi.com.ph/journal/changing-market-preferences-strategies-cope/
